创业营销模式相关论文范文怎么写，创业营销管理论文？

投稿用户 • 2023年2月3日 pm3:50 • 加盟创业 • 阅读 75

上一篇我们讲到了公司在早期阶段，会存在一种现象，存在犹如“诸侯”一般的营销人员，他掌握着客户资源，在某种情况下带着客户去竞争对手或者自己出去创业，和公司形成竞争，带来致命一击。

今天我们讲第四讲的内容，接着上一个问题，看看公司在成长中会遇到的下一个问题。即公司缺乏滚雪球式的销售模式。

一

今天讲的这个关键难题，出现这个难题的公司，普遍都有以下几个表现。

1、公司的人员保持较高稳定，流失率不高，尤其是关键员工流失率低，流失离职的员工，对公司的经营没有太大的影响；
2、核心的销售团队对公司销售贡献很大，他们掌握和占据着少数核心市场，次外层的销售人员销售贡献较小，公司销售贡献呈现“二八现象”；
3、贡献大的核心销售人员，也主要是凭着机会和经验在做销售，在管理市场，也许会讲出开发市场、开发客户很深的经验；
4、贡献大的核心销售人员，都有很强的单兵作战的能力，看成行业顶尖销售精英，在我的咨询经验中，就碰到过不少的销售人员，其中最典型的一位，他个人单枪匹马开发某省教育厅客户，从上到下全部搞定。
5、外层的销售人员好像始终成长不起来。

二

在和众多公司交流过程中，对于上述这样的现象进行归因时，我们会坚定的归因于公司的管理，对于这个结论，有些公司深表认同，有些公司则不太认同，这些公司觉得他的管理没问题。

为什么有些公司不认为这是一个管理问题。这样的公司它认为，销售就应该具备把公司的产品销售出去，不是金刚钻，不揽瓷器活。

回顾商业环境，15年前，也就是“把信送给加西亚”这个故事在职场大行其道的时候，当时的“请给我结果”，“执行力”这些东西也是很受欢迎的。

之所以外层的销售人员业绩贡献小，没有做成市场，在这样的语境之下，是销售人员能力不行和执行力不行。

三

跨过这道坎的公司，在营销层面，都成为了“营销平台型公司”。

什么是营销平台，言下之意就是公司的销售人员是在公司的营销平台上做营销，公司的营销平台对销售人员有支持，有赋能，它有以下功能和特征。

1、降低对营销人员的天赋要求，对于在一定基准之上招聘进来的销售人员，也能成长为一个可以胜任的销售人员，让公司的绝大多数销售人员都能贡献符合公司规划的销售业绩；
2、有一个基本的市场开发套路，它可以由几板斧合体构成，围绕着这个主要的市场开发套路，销售人员可以以此为基准，在不破坏公司销售套路的情况下，可以适当增加和发挥自己的能力、经验和策划专长；
3、公司设置有其它的机制和资源投放，打造以销售为中心的“销售+”的获客体系，降低销售在获客—成交中的影响和决定性，建立更全面、更深的客户体验体系。

四

简要来说，搭建这个体系应该怎么做呢？

1、推广和销售分开，且都要投入，对应公司的销售费用和市场费用，形成常态化的机制，形成各自的预算，且预算为刚性的，要坚决的执行；
2、销售人员根据公司品牌策略，处理本地化的市场费用，营造本品牌在当地的音量和声势；
3、公司根据单个英雄总结提炼出标准化的客户开发步骤和方法，讲清楚原委，背景和步骤之间的关联，激活手册（这一步很多公司没有做透）里面的核心方法；
4、围绕着销售，公司在产品研发，合伙人开发（经销商开发），全国性品牌活动等方面补短板，打造领先的综合实力，从经营和战略层面将销售职能的权重降低。；
5、选取一个可行的维度，将市场分为分步开发的市场，制定略有差异的市场开发策略。

以上五个维度是总体的原则，具体在执行的时候，可以进一步细化为若干操作步骤，经过2-3年的运行，复盘和修正，形成稳定的销售模式，形成全国整齐划一的销售模式，那就可以实现滚雪球式的爆发性增长了，最新的案例例如元气森林。

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